五、服装流行的基本法则

    美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

    1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

    2．流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

    3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。

    4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。

    5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

    六、服装流行花期

    根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。

    1.花蕾期——流行启蒙期（顾客数占10%）；

    2.花放期——流行追逐期（顾客数增35%）；

    3.花红期——流行攀顶期（顾客数增40%）；

    4.花败期——流行跌落期（顾客数增15%）。

    服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。

    七、服装六大属性

    品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

    八、服装二大族类

    品牌族与款式族。

    1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装；

    2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。

    3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象；

    4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。

    九、女性顾客三大族

    笔者认为，观人看“项”——看脖子上的饰物，可以显示其人生。

    笔者把女性服装顾客细分为三大类：

    1.红项族——项上有宝石饰物者；

    2.黄项族——项上有金银饰物者；

    3.白项族——项上无饰物者。

    经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

    品牌与款式选择的比率如下：

    红项族：8∶2开（80%首选品牌，20%首选款式）；

    黄项族：5∶5开（50%首选品牌，50%首选款式）

    白项族：2∶8开（20%首选品牌，80%首选款式）。

    十、服装购买三步曲

    （看）款式——（摸）面料——（问）价格。

    十一、服装购买的特点

    这个特点就是：十分在意他人的评价。

    由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。